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CURSO : RETAIL Y ENTENDIMIENTO DEL SHOPPER
TRADUCCION : RETAIL & SHOPPER UNDERSTANDING
SIGLA : EAA338H
CRÉDITOS : 12
MÓDULOS : 02
REQUISITOS : EAA230A
CARÁCTER : OPTATIVO
DISCIPLINA : ADMINISTRACION


I. DESCRIPCION

El curso busca que el alumno comprenda la importancia del mundo del consumo masivo en el mercado
nacional y mundial. Por otro lado, busca entender en profundidad los estimulos que condicionan la conducta
de compra de un shopper para asi, mediante la construccion de insights, ofrecer al mercado soluciones
accionables.


II. OBJETIVOS

1. Profundizar y complementar conceptos adquiridos en el curso Mercados I, con foco en el proceso de
Comercializacion de productos en la industria del retail.
2. Profundizar en un lenguaje comun entre retailers y constructores de marca para que el consumidor y el
shopper tengan mejores experiencias y asi las categorias se desarrollen.


III. CONTENIDOS

1. Introduccion.
2. Relevancia del shopper.
3. Similitudes y diferencias entre el shopper y el consumidor.
4. La ecuacion de compra.
5. Aspectos claves del consumidor.
6. Aspectos claves del shopper.
7. La moneda de cambio del shopper.
8. Modelo de la paradoja de la decision.
9. Path to purchase.
10. Interaccion del shopper en los canales.
11. El impacto global de los supermercados.
12. El poder de la informacion.
13. Mision de compra.
14. Evolucion desarrollo de categorias.
15. Definicion de la categoria/rol de la categoria.
16. Evaluacion de la categoria/analisis de surtido.
17. Scorecard y estrategia de la categoria.
18. Tactica y revision de la categoria.
19. Shopper marketing.


IV. METODOLOGIA

- Clases expositivas.
- Discusion de textos.
- Trabajos practicos.
- Exposiciones de trabajos.




PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS / Noviembre 2012
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V. EVALUACION

- Controles de Lectura: 20%
- Trabajos y casos practicos: 50%
- Examen: 30%


VI. BIBLIOGRAFIA

Sorensen, Herb Inside the Mind of the Shopper. 1? Ed. Pearson Prentice Hall, 2009.

Stahlberg, Markus & Ville Maila Shopper Marketing. How to increase purchase decisions at the
Point of Sales. 2? Ed. Kogan Page, 2012.

Underhill, Paco Why we Buy? The Science of Shopping. Simon & Schuster, Upd
Rev edition, 2008.




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