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CURSO: GESTION Y DIRECCION DE VENTAS
TRADUCCION: RELATIONSHIP SELLING AND SALES MANAGEMENT
SIGLA: EAA335A
CREDITOS: 12
MODULOS: 02
REQUISITOS: EAA230A
CARACTER: OPTATIVO
DISCIPLINA: ADMINISTRACION


I. DESCRIPCION

El curso analizara el rol estrategico de la funcion de ventas, tanto al interior de la empresa coo hacia el entorno y, en particular, los clientes. Ademas, discutira una serie de temas relacinados con la gestion de venta, tales como: persuasion y negociacion, el proceso de venta y analisis de clientes, el desarrollo de la propuesta de valor, segmentacion de clientes, y estimacion de ventas. Finalmente, discutira como dirigir de manera efectiva y eficiente a la fuerza de ventas, siendo los principales temas: la seleccion, capacitacion, motivacion, compensacion y organizacion de la fuerza de ventas, la medicion de desempe?o en ventas, y el manejo de relaciones con clientes estrategicos.


II. OBJETIVOS

1. Entender el rol estrategico de la funcion de ventas.

2. Analizar el proceso de compra de clientes y desarrollar una propuesta de valor.

3. Implementar tecnicas de persuasion para negociar con cliente.

4. Segmentar clientes (empresas) y calcular su rentabilidad.

5. Entender los beneficios y limitaciones de distintas fdormas de organizacion de la fuerza de ventas.

6. Sugerir como seleccionar, capacitar, motivar, y compensar a ejecutivos de ventas.

7. Proponer formas de medicion de desempe?o en ventas.


III. CONTENIDOS

1. El rol de ventas en la organizacion.

2. Proceso de compra y propuesta de valor.

3. Persuasion y negociacion.

4. Segmentacion y rentabilidad de clientes.

5. Organizacion de la fuerza de ventas.

6. Seleccion, capacitacion y motivacion de fuerza de ventas.

7. Compensacion, coaching y desempelo en ventas.

8. Key account management.

9. Etica en la gestion y direccion de ventas.


IV. METODOLOGIA

- Clases expositivas.
- Participacion de los alumnos.
- Analisis y discusion de lecturas y casos.
- Actividades de aplicacion dentro de clases.
- Trabajo(s) de aplicacion fuera de clases.


V. EVALUACION

- Casos y tareas.
- Dos pruebas.
- Trabajo investigacion.
- Examen.


VI. BIBLIOGRAFIA

Minima:

Strategie sales management a boardroom issue.

The changing enviroment of selling and sales management.

Major sales: who really does the buying?

Cystomer value propositins in business markets.

Solutions selling: is the pain worth the gain.

Six habits of merely effective negotiations.

Formal negotiation.

Segmenting customers in mature industrial markets.

Customer profitability and lifetime value.

Aspects of sales management; an introduction.

Salesperson selection, training and development.

Leveraging the psychology of the salesperson.

Training on the fly.

Transforming the sales force with leadership.

A preface to payment; designing a salas compensation plan.

Sales compensation plans: one size does not fits all.

The compensation plans: one size does not fits all.

The new science of sales force productivity.

The power of trust in manufacturer-retailer relationships.

Managing major accounts.



PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE*