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IDENTIFICACION

CURSO : Taller de Negociacion
TRADUCCION : Negotiation Worskshop
SIGLA : VRI0015
CRÉDITOS : 5 UC / 3 SCT
MODULOS : 2
REQUISITOS : No aplica
RESTRICCIONES : No tiene
CONECTOR : No aplica
CARACTER : Optativo
TIPO : Taller
CALIFICACION : Alfanumerica
PALABRAS CLAVE : Negociacion, stakeholders, organizacion
NIVEL FORMATIVO : Doctorado

I. DESCRIPCIÓN DEL CURSO

La negociacion es la forma civilizada de enfrentar situaciones de interaccion interpersonal cuando hay conflicto o intereses contrapuestos. Este curso se orienta profundizar en los conceptos centrales de negociacion y desarrollar habilidades y estrategias para llevar adelante una negociacion exitosa. El exito de una negociacion incluye llegar a un buen acuerdo y construir relaciones de negocio de larga duracion. Para ello, es preciso desarrollar habilidades personales y estrategias de negociacion que permitan superar los obstaculos propios de estos procesos, como son las diferencias de objetivos y las emociones que indefectiblemente van a hacerse presente. Son muchos los equilibrios que deben mantenerse en una negociacion exitosa, como el justo termino medio entre colaboracion y competencia, el estilo de hombres y mujeres, la participacion directa o de mediadores. Esto se agudiza en el caso de negociaciones dificiles, caracterizadas por temas de personalidad o diferencias profundas de intereses, percepciones y valores. Por ultimo, en los tiempos que corren, los intereses en juego no se refieren tan solo a los de las partes que negocian, sino que deben incluir los impactos eticos y el bienestar de otros grupos que se ven afectados.

II. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

- Analizar una situacion de negociacion y a formular estrategias y tacticas para lograr una negociacion exitosa.
- Desarrollar habilidades de relaciones interpersonales y comunicacion para superar las barreras emocionales y cognitivas en una negociacion.
- Manejar la tension entre colaboracion y competencia
- Reconocer sus propias habilidades de negociacion y las diferencias de estilo entre hombres y mujeres.
- Analizar las mejores estrategias en casos de negociaciones dificiles.
- Evaluar el uso de mediadores por sobre una negociacion directa.
- Analizar la mejor forma de incorporar la dimension etica y los intereses de otros grupos de interes ("stakeholders") en la negociacion.

III. CONTENIDOS

1. Diagnostico del Problema
1.1 Un enfoque sistematico para preparar la negociacion
1.2 El manejo de la tension entre la cooperacion y la competencia.

2. Barreras cognitivas en la Negociacion
2.1 Trampas cognitivas
2.2 Los limites de la racionalidad

3. Barreras emocionales en la Negociacion
3.1 Rol de la comunicacion y la capacidad de escuchar
3.2 Influencia y persuasion en la negociacion

4. Estrategias para maximizar los resultados de la negociacion
4.1 Reconocer y explotar las oportunidades de beneficio mutuo
4.2 Aprender a evaluar las ofertas que se presentan

5. Estilos de negociacion y genero (clase presencial y debate)
5.1 Estereotipos de genero y desempe?o en la negociacion
5.2 Genero y competitividad en la negociacion

6. Tacticas de negociacion
6.1 Primera oferta, ritmos de la negociacion
6.2 Uso del poder: El valor de tener una alternativa (MAAN o BATNA)
6.3 Contratos y cierre

7. Construir relaciones de negocio de larga duracion
7.1 La importancia del rapport en la negociacion
7.2 Etica y negociacion
7.3 La confianza en el proceso de negociacion


IV. ESTRATEGIAS METODOLOGICAS

Este taller se desarrollara en 8 sesiones, de las cuales 4 son online y 4 presenciales, e incluira lecturas, discusion de casos, ensayos y debates sobre diversos temas de negociacion.

* Horario miercoles: 16:10 a 18:50
* Modalidad: Hibrida
* Las fechas de las clases presenciales: 27 Marzo; 10 Marzo; 24 Abril; 15 Mayo
* Las fechas de las clases online: 20 Marzo; 3 Abril; 17 Abril; 8 Mayo
* Sala: Por definir en Nueva Las Condes


V. ESTRATEGIAS EVALUATIVAS

- Ensayos 30 %
- Casos: Planilla y discusion 20 %
- Participacion en clase y debates 20 %
- Examen Presencial 30 %


VI. BIBLIOGRAFIA

Estructura de la negociacion
* Abarca, N. Negociacion Inteligente, Santiago de Chile: Ediciones El Mercurio, Cap. 2
* Thomas, K. (1992). "Conflict and Conflict Management: Reflections and Update". Journal of Organizational Behavior. 13, 265-274.

Colaboracion y competencia
* Abarca, N. Negociacion Inteligente, Santiago de Chile: Ediciones El Mercurio, Cap. 2 y 3
* Axelrod, R. The Evolution of Cooperation. New York: Basic Books, 1984.
* De Waal (2000) Primates. A natural heritage of conflict, Science, 289
* Novak, M.A. (2006) Five rules for the evolution of cooperation, Science, 314, 1560-1563

Barreras Cognitivas en la Negociacion
* Abarca, N. Negociacion Inteligente, Santiago de Chile: Ediciones El Mercurio, Cap. 4
* Bazerman, M.H. & Chugh, D. Bounded awareness: focusing failures in negotiation, in Frontiers of social psychology: negotiations, L. Thompson, ed., Psychological Press, 2005, pp.7-26.

Barreras emocionales en la Negociacion
* Cialdini, R.B. Harnessing the science of persuasion, Harvard Business Review, October 2001, pp. 72-79
* Forgas, J.P. (1998) On feeling good and getting your way: mood effects on negotiator cognition and bargaining strategies, Journal of Personality and Social psychology, 74 (3), 565-577.
* Gino, F.Brooks, A.W. y Schweitzer, M.E. (2012) Anxiety, advice and the ability to discern: feeling anxious motivates individuals to seek and use advice, Journal of personality and Spocial Psychology, 102 (3), 497-512.
* Leary, K. Pillemer, J. & Wheeler, M. Negotiating with emotion. Harvard Business Review, January-February 2013, pp. 1-9.

Estrategias para maximizar los resultados de la negociacion (preparacion online)
* Abarca, N. Negociacion Inteligente, Santiago de Chile: Ediciones El Mercurio, Cap. 3
* Rackham, N., and Carlisle, J. (1978) The effective negotiator- Part I: the behavior of successful negotiator, Journal of European Industrial training, 2 (6), 6-11.
* Shell, G.R., Bargaining for advantage, Cap.7 Preparing your strategy, Penguin Books, 2000, pp.117-131.

Estilos de negociacion y genero
* Abarca, N. Negociacion Inteligente, Santiago de Chile: Ediciones El Mercurio, Cap. 6
* Bowles H.R.; Babcock L, & Lai.L Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask _ Organizational Behavior and Human Decision Processes 103 (2007) 84-103
* Eagly, A. H., and Johnson, B. T. (1990)
* Stuhlmacher, A.E. & Walters, A.E Gender Differences In Negotiation Outcome: A Meta-Analysis, Personnel Psychology, 1999,52, 653-677



Tacticas de negociacion
* Fisher, R., Ury, W., and Patton, B (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 3rd Ed. New York, NY: Penguin Books
* Galinsky, A.D Should you make the first offer? Harvard Business Review, July 2004, pp.1-5
* Gunia, B.C., Swaab, R.I., Sivanathan, N. y Galinsky, A.D. (2013) The remarkable robustness of the first offer effects: across culture, power, and issues: Personality and Social Psychology Bulletin, 39 (12), 1547-1558.
* Sebenius, J. (2001). "Six Habits of Merely Effective Negotiators". Harvard Business Review. April, 87-95.

Construir relaciones de negocio de larga duracion

* Abarca, N. Negociacion Inteligente, Santiago de Chile: Ediciones El Mercurio, Cap. 3
* Liljenquist, K. y Galinsky, A.D(2013) How to defuse threats at the bargaining table, Negotiation Newslwetter
* Lutz, K. (2016), Dealing with difficult people, Negotiation Newsletter


BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA
Mediacion
* Goldberg, S.B. (2006) Beyond Blame: choosing a mediator, Negotiation Newsletter
* Lewicki, R.J., Weiss, S. E. & Lewin, D. (1992) Models of conflict, negotiation and third-party intervention: a review and synthesis, Journal of Organizational Behavior, Vol. 13, N? 3, Special Issue: Conflict and Negotiation in Organizations: Historical and Contemporary Perspectives, May. 209-252.
* Rubin, J.Z; & Sander, F. When Should We Use Agents? Direct vs. Representative Negotiation, Negotiation Journal, vol. 4, no. 4, pp. 395-401, 1988

Negociacion con multiples grupos de interes involucrados ("stakeholders")
* Lax, D.A., and Sebenius, J. K., 3-D Negotiation: playing the whole game, Harvard Business Review, November 2003, pp.4-14.
* Oyarzun, J. Negociacion 360?, https://www.academia.edu ? Negociacion_360?; area 1 (pp.13); area 3 (pp.66)

Etica y negociacion
* Pierce, J.R. Kilduff, G.J., Galinsky, A.D. y Sivanthan, N. (2013). From glue to gasoline: how competition turns perspective takers unethical, Psychological Science, 24 (10 1986-1994
* Shell, G.R., Bargaining for advantage, Cap. 11 Ethics in Negotiation, Penguin Books, 2000, pp. 201-234.

Importante:
La integridad academica es un pilar fundamental de los procesos de ense?anza, aprendizaje y evaluacion. Implica respetar los codigos y valores eticos que rigen el comportamiento de los distintos participantes de la comunidad universitaria, actuando con honestidad, confianza, justicia, respeto y responsabilidad. Las faltas a la integridad academica seran sancionadas de acuerdo a las normas y reglamentos de la universidad.
Los invitamos a revisar y firmar el Codigo de Honor UC en https://www.uc.cl/codigo-de-honor/
En el MII la asistencia y puntualidad son fundamentales:
Toda inasistencia debe ser comunicada al profesor con copia a Coordinacion. Faltar a tres clases implica perder hasta 10 decimas del promedio final, y faltar a cuatro o mas clases implica reprobar el curso. Esto aplica tanto a las actividades presenciales como a las remotas, para las que se exigira camara encendida como control de asistencia.