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CURSO:EL NUEVO ROL DE VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES
TRADUCCION:THE NEW ROLE OF SALES IN THE ORGANIZATIONS
SIGLA:EAM634
CREDITOS:05
MODULOS:03
CARACTER:OPTATIVO
TIPO:CATEDRA
CALIFICACION:ESTANDAR DE 1,0 A 7,0.
PALABRAS CLAVE:VENTAS ESTRATEGICAS,MODELO DE NEGOCIOS,AREAS COMERCIALES
NIVEL FORMATIVO:MAGISTER


I.DESCRIPCIÓN DEL CURSO

En este curso el estudiantado podra dise?ar planes comerciales mas centrados en el cliente, distinguira cuentas claves en funcion de su atractivo y la posicion competitiva de la empresa, y dise?ara equipos de venta acordes a las necesidades actuales del mercado. Mediante catedras, estudio de casos, foros, invitados especiales y salidas a terreno, se abordara la importancia de los equipos de ventas como generadores de ventaja competitiva para las compa?ias. Ante ambientes desafiantes como los que vivimos hoy en dia las empresas tienen que estar mas cerca que nunca de sus clientes y los equipos de ventas son elementos conectores mas relevantes. Las evaluaciones consideran casos, foros y trabajos en grupo.


II.RESULTADOS DE APRENDIZAJE

1.Analizar el rol estrategico de ventas en el refinamiento de los Modelos de Negocios de las empresas.

2.Dise?ar planes comerciales centrados en el Cliente que tengan un impacto positivo en el desempe?o de largo plazo.

3.Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posicion competitiva de la empresa para lograr relaciones colaborativas con los clientes.

4.Implementar el concepto de KAM para apoyar el desarrollo de ventajas competitivas.


III.CONTENIDOS

1.La relevancia de la Centralidad en el Cliente
1.1.Cual es el verdadero rol de la empresa, el rol tradicional de Ventas en una compa?ia y Concepto de Centralidad en el Cliente
1.2.Definicion de Insight Comercial y Proceso de Construccion de Insights
1.3.Nuevas fuentes de Ventajas Competitivas

2.Entendiendo QUE vendo
2.1.Definicion de Estrategia Comercial y Etapas de la Estrategia participa ventas y su responsabilidad en la primera y ultima linea del negocio
2.2.Nuevas definiciones del ambiente competitivo
2.3.Vision de Categoria y la relevancia del Selling Story

3.Entendiendo a QUIEN vendo
3.1.Mapa de Stakeholders
3.2.Descripcion y definicion de Roles de los clientes y diferencia entre un cliente target y usuario
3.3.Entendimiento del Customer Journey como fuente de alineacion entre Marketing y Ventas

4.Entendiendo COMO vendemos
4.1.Dise?o de un equipo de ventas: Rol del Sales Manager y Rol del Key account manager
4.2.La negociacion como proceso central del como vendemos
4.3.El rol de Data Analytic para hacer una mejor venta, El ebusiness y la Transformacion Digital Comercial


IV.ESTRATEGIAS METODOLOGICAS

-Catedra.

-Aprendizaje entre pares.

-Estudio de casos.

-Foros.


V.ESTRATEGIAS EVALUATIVAS

-Trabajo grupal: 50%

-Estudio de Casos: 40%

-Foro: 10%


VI.BIBLIOGRAFIA

Minima

"Strategic Sales Management: A boardroom issue". Harvard Business School. 1998. Professor Benson Shapiro, Mr. Adrian Sliwotzky, Dr. Stephen Doyle.

"How strategic is your Sales Strategy", Theodore Kinni. Harvard Management Update. 2004.

"Building a winning Sales Management Team". Andris Zoltners. 2012


Complementaria

"Are your sales and marketing teams on the same page?", Kelsey Raymond. 2021

"The new science of Sales Force Productivity", Dianne Ledingham, Marc Kovac and Heidi Locke, 2006

"The Power of Sales Analytics". Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally Lorimer. 2014


PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
FACULTAD DE ECONOMIA Y ADMINISTRACION / MAYO 2023