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CURSO:ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCION Y OMNICANALIDAD
TRADUCCION:DISTRIBUTION CHANNELS STRATEGY AND OMNICHANNEL
SIGLA:EAM626
CREDITOS:10
MODULOS:03
TIPO:CATEDRA
CARACTER:OPTATIVO
CALIFICACION:ESTANDAR
PALABRAS CLAVE:ESTRATEGIA,PROPUESTAS DE VALOR,OMNICANALIDAD, INTERNET,COMERCIO ELECTRONICO
NIVEL FORMATIVO:MAGISTER


I.DESCRIPCIÓN DEL CURSO

El proposito de este curso es que los estudiantes analicen y evaluen los canales de distribucion desde un punto de vista economico y estrategico, poniendo el enfasis en sus propuestas de valor, el rol que cumplen en los mercados en que compiten, sus estrategias multicanal y los diferentes conflictos que enfrentan entre ellos. Las experiencias de aprendizaje se iran construyendo mediante catedras, lecturas criticas y discusiones de casos grupales. Los aprendizajes seran evaluados a traves de controles de casos, una prueba parcial y un examen final.


II.RESULTADOS DE APRENDIZAJE

1.Analizar el rol que juegan los canales de distribucion en el modelo de negocios de una empresa.

2.Dise?ar los canales de distribucion de la empresa a traves de la segmentacion de mercado.

3.Desarrollar una estrategia omnicanal para una empresa, poniendo el cliente al centro.

4.Interrelacionar los canales de distribucion a traves de la omnicanalidad.

5.Proponer alternativas de solucion de conflictos en los canales de distribucion.

6.Evaluar los distintos canales de distribucion desde un enfoque economico y estrategico.


III.CONTENIDOS

1.Dise?o del Canal de Distribucion.
1.1.Mapeando los canales de distribucion.
1.2.Funciones y roles de los distintos agentes del canal.
1.3.Estrategia de distribucion internacional.
1.4.Retailing.

2.Estrategia Omnicanal.
2.1.Internet como canal de distribucion.
2.2.Modelos de E-commerce.
2.3.Omnicanalidad y su impacto en la estrategia.
2.4.Poder en el canal de distribucion.
2.5.Conflictos en el canal de distribucion.

3.Estrategia Comercial en el Canal.
3.1.Estrategia de producto por canal.
3.2.Estrategia de marcas propias.
3.3.Estrategia de precios en el canal.
3.4.Trade marketing y creacion de valor en el punto de venta.

4.Evaluacion y Desempe?o de los Canales.
4.1.Evaluacion economica del canal por cliente y por producto.
4.2.KPI 's para medir el impacto de los canales de distribucion.
4.3.Aspectos legales en la estrategia de distribucion.


IV.ESTRATEGIAS METODOLOGICAS

-Catedras.

-Estudio de casos.

-Analisis bibliografico.

-Exposiciones grupales.


V.ESTRATEGIAS EVALUATIVAS

-Prueba Parcial: 25%

-Controles de casos: 40%

-Examen final: 35%


VI.BIBLIOGRAFIA

Minima

J. Bashkin, P.Joshi, M.Pacchia & K.Ungerman;"Should CPG manufacturers go direct to consumers-and, if so, how?"; McKinsey, Noviembre 2017

B. Berman;"Flatlined: Combating the death of retail stores", ScienceDirect 2019

D. D?Andrea,"Rethinking the funnel for the omnichannel age: are you ready for the retail revolution", IESE Insight, 2018

M. Fisher, S.Gallino & S.Netessine "Retailers are squandering", Harvard Business Review 2019

P. Adhi, A.Davis, J.Jakayumar & S.Touse; "Reimagining stores for a retail?s next normal"; McKinsey, 2020

J. Amar, R.Jacobson, B.Kleinstein & A.Shi; "Redefine the omnichannel approach: focus on what really matters"; McKinsey Junio 2020

H. Briedis, M.Choi, J.Huang & S.Kholi; "Moving past friend or foe: how to win with digital marketplaces"; McKinsey Junio 2020

G. Cook, "Customer experience in the omnichannel word and the challenges and opportunities this presents", Journal of Direct, Data and Digital Marketing Practice, 2014

K. Cunningham & E.College; "Reducing channel conflict" Journal of Marketing Development and Competitiveness, vol.7, 2013

W. Baker, G.Benmark, M.Chopra & S.Kohli; "Master the challenges of multichannel pricing"; MIT Sloan Management Review, 2018


Complementaria

Hernan Palacios C., Herramientas Cuantitativas para el Analisis de Marketing.Entrega informacion referente a los terminos cuantitativos basicos de marketing (ej: margenes, costos, contribucion, etc.) y los calculos asociados a estos.

E. Anderson, G.Day & K.Rangan, Strategic Channel Design.

A. Fein & S.Jan, Manage Consolidation in the Distribution Channel, MIT Sloan Management Review, 1999

N. Kumar,From Declining to Growing Distribution Channels, Harvard Business Review, 2006

P. Nunes & F.Cespedes, Customers has escaped, Harvard Business Review, 2013

D. Rygby & V.Vishwanath, Localization: The revolution in consumer markets, Harvard Business Review, 2006

M. Krafft, V.Kumar & R.Varadarajan, Retail innovations in a globalizing retail market environment, W.Reinartz, B.Dellaert, , Journal of Retailing 2011.

M. Corstjens & R.Lal, Retail doesn?t cross borders: here's why and and what to do about it, Harvard Business Review, 2012

R. Johnson interview, Retail isn't broken, stores are, Harvard Business Review 2011

"Rebuilding the relationship between manufacturers and retailers", MIT Sloan Management Review, 2013


PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS / NOVIEMBRE 2022