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CURSO:ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION COLECTIVA
TRADUCCION:COLLECTIVE BARGAIN STRATEGIES
SIGLA:EAM593
CREDITOS:02
MODULOS:01/TRIMESTRAL
CARACTER:OPTATIVO
TIPO:TALLER
CALIFICACION:ESTANDAR
PALABRAS CLAVE:NEGOCIACION, NEGOCIACION COLECTIVA, PENSAMIENTO ESTRATEGICO.
NIVEL FORMATIVO:MAGISTER


I.DESCRIPCIÓN DEL CURSO

A traves de este taller los estudiantes aprenderan a preparar y desarrollar estrategicamente negociaciones colectivas, en escenarios tanto competitivos como colaborativos, aplicando la Metodologia Negociacion UC. Con una modalidad preferentemente practica, se buscara aprender a ampliar el valor de los acuerdos, tanto para la empresa como para los trabajadores. El taller incorporara analisis de experiencias reales, estudio de casos y juegos de roles. Los aprendizajes seran evaluados a partir de la participacion de los estudiantes en los referidos juegos de roles y un control escrito.


II.RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Dise?ar negociaciones colectivas exitosas, tanto cooperativas como competitivas, utilizando herramientas especificas de la Metodologia de Negociacion UC


III.CONTENIDOS

1.Modulo 1: La negociacion colectiva como proceso.
1.1.Introduccion: los desafios de negociar colectivamente en Chile.
1.2.Entendiendo la negociacion colectiva: analisis de caso.
1.3.La anatomia de la negociacion colectiva y sus particularidades.
1.4.?Por que fracasan las negociaciones colectivas?

2.Modulo 2: Preparacion estrategica de la negociacion colectiva.
2.1.?Relacion o resultado? Estrategias y estilos de negociacion.
2.2.La importancia de la preparacion estrategica y metodologias para abordarla.
2.3.Pensamiento estrategico en la negociacion colectiva.
2.4.Generar valor y capturar valor: rangos de negociacion y gestion de las concesiones.


IV.ESTRATEGIAS METODOLOGICAS

-Analisis de casos.

-Juego de roles.

-Discusion en clases.


V.ESTRATEGIAS EVALUATIVAS

-Evaluacion escrita de analisis de casos practicos: 50%

-Evaluacion a traves de juego de roles: 50%


VI.BIBLIOGRAFIA

Minima

Saieh, C., Rodriguez, D. y Opazo, M., ?Negociacion: ?Cooperar o Competir??. Editorial El Mercurio Aguilar, 2019 (reedicion).


Complementaria

R. Fisher, W. Ury, B. Patton., ?Si ... de acuerdo!: como negociar sin ceder?. Norma, 1993.

D. Malhotra y M. Bazerman., ?Negotiation genius (Negociador Genial)?. Empresa Activa, 2013.

D. Ertel y F. J. Sanchez., ?Preparandose Para Negociar?. Working Paper, CMI International Group, 1999.

Kahneman, D., ?Pensar rapido, pensar despacio?. 2012.

https://www.pon.harvard.edu/


PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS / NOVIEMBRE 2020