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CURSO:NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS
TRADUCCION:NEGOTIATION AND CONFLICT RESOLUTION
SIGLA:EAA3023
CREDITOS:10
MODULOS:25 MODULOS/ INTENSIVO MIERCOLES A SABADO
REQUISITOS:SIN REQUISITOS
CONECTOR:Y
RESTRICCIONES:CURRICULUM 054701 o AUTORIZACION UA05
CARACTER:OPTATIVO
TIPO:CATEDRA
CALIFICACION:ESTANDAR
PALABRAS CLAVE:NEGOCIACION


I.DESCRIPCIÓN DEL CURSO

Este curso desarrolla las habilidades de Negociacion necesarias para resolver conflictos en forma exitosa. Dia a dia nos enfrentamos a la necesidad de encontrar soluciones conjuntas, cuando existe un conflicto de intereses. Esto sucede en areas tan diversas como familia, empresa, gobierno, hasta conflictos internacionales.
Dado la tendencia de las organizaciones a ser cada dia menos jerarquicas, se hace indispensable aprender a negociar acuerdos. El desarrollo de estas estrategicas de negociacion permite estimular la creacion de soluciones innovadoras, que generan un compromiso entre las partes, legitimando los acuerdos logrados. Ademas, al enfrentar las diferencias eficazmente, las relaciones laborales al interior de la organizacion se ven fortalecidas.


II.OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

1.Diagnosticar una situacion de negociacion y formular un plan para lograr una negociacion exitosa.

2.Analizar en profundidad los conceptos centrales en la negociacion.

3.Reconocer y sistematizar sus propias habilidades y destrezas de negociacion.

4.Ejercitar habilidades de comunicacion presentes en una negociacion.

5.Maximizar los resultados de la negociacion.


III.CONTENIDOS

1.Diagnostico del Problema

1.1.Un enfoque sistematico para preparar la negociacion

1.2.El manejo de la tension entre la cooperacion y la competencia.


2.Resolucion de Conflictos

2.1.Habilidades individuales

2.2.Autodiagnostico


3.Barreras cognitivas en la Negociacion

3.1.Trampas cognitivas

3.2.Los limites de la racionalidad


4.Subprocesos en la Negociacion:

4.1.Barreras emocionales e inteligencia emocional

4.2.Barreras en la comunicacion y en la capacidad de escuchar

4.3.Influencia y persuasion en la negociacion


5.Elementos de una Estrategia de Negociacion

5.1.Reconocer y explotar las oportunidades de beneficio mutuo

5.2.Aprender a evaluar las ofertas que se presentan

5.3.Manejo de crisis


6.Construir relaciones de negocio de larga duracion

6.1Etica y negociacion

6.2La confianza en el proceso de negociacion


IV.METODOLOGIA PARA EL APRENDIZAJE

-Clases Expositivas

-Ejercicios

-Analisis de casos


V.EVALUACION DE APRENDIZAJES

-Casos (Preparacion, resolucion y argumentacion):30%

-Proyecto:25%

-Participacion en clases:15%

-Examen:30%


VI.BIBLIOGRAFIA

Minima:

Abarca, N. (2004) Inteligencia Emocional en el liderazgo. Santiago de Chile: El Mercurio-Aguilar, pp. 157-195.

Bazerman, M.H. & Chugh, D. (2005) Bounded awareness: focusing failures in negotiation, in Frontiers of social psychology: negotiations, L. Thompson, ed., Psychological Press, pp.7-26.

Cialdini, R.B. (2001) Harnessing the science of persuasion, Harvard Business Review, October, pp. 72-79.

Galinsky, A.D (2004) Should you make the first offer? Harvard Business Review, July, pp.1-5.

Lax, D.A. & Sebenius, J. K. (2003) 3-D Negotiation: playing the whole game, Harvard Business Review, November, pp.4-14.

Pillemer, J. & Wheeler, M.(2013). Negotiating with emotion. Harvard Business Review, January-February, pp. 1-9.

Shell, G.R. (2000) Bargaining for advantage, Cap. 11 Ethics in Negotiation, Penguin Books, pp. 201-234.


Complementaria:

Axelrod, R. (1984) The Evolution of Cooperation. New York: Basic Books, 1984.

Bowles H.R., Babcock L, & Lai, L. (2007) Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask _ Organizational Behavior and Human Decision Processes 103 84?103.

Lewicki, R.J., Weiss, S. E. & Lewin, D. (1992) Models of conflict, negotiation and third party intervention: a review and synthesis, Journal of Organizationa Behavior, Vol. 13, N? 3, Special Issue: Conflict and Negotiation in Organizations: Historical and Contemporary Perspectives, May. 209-252.

Rubin, J.Z, & Sander, F. (1988) When Should We Use Agents? Direct vs. Representative Negotiation, Negotiation Journal, vol. 4, no. 4, pp. 395-401, 1988

Shell, G.R. (2006) Bargaining for advantage, Cap. 4, 7, 8, 9, 12, Penguin Books.

Stuhlmacher, A.E. & Walters, A.E (1999) Gender Differences In Negotiation Outcome: A Meta-Analysis, Personnel Psychology, 52, 653-677.



PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
ESCUELA DE ADMINISTRACION /ENERO 2017