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CURSO: NEGOCIACION
TRADUCCION: NEGOTIATION
SIGLA: DER503R
CREDITOS: 05
MODULOS: 02
CARACTER: OPTATIVO DE PROFUNDIZACION
TIPO: CATEDRA
CALIFICACION: ESTANDAR
DISCIPLINA: DERECHO



I.DESCRIPCION

El curso permite que los estudiantes conozcan y apliquen las mejores practicas y mas modernas tecnicas de negociacion para obtener acuerdos que maximicen el valor de sus transacciones.


II.OBJETIVOS

Generales

1.Proponer conocimientos teoricos y herramientas practicas para enfrentar adecuadamente los conflictos y desenvolverse eficientemente en negociaciones complejas.

2.Aplicar las distinciones teoricas y practicas necesarias para el autoconocimiento de las habilidades de negociacion de los alumnos.

Especificos

1.Identificar un conflicto y conocer las ventajas de la negociacion como metodo para su resolucion.

2.Preparar la negociacion reconociendo y diferenciando sus diversas etapas y elementos.

3.Manejar debidamente el poder en procesos alternativos de resolucion de conflictos.

4.Aprender a cerrar acuerdos de creacion y distribucion de valor que sean sustentables en el tiempo.


III. CONTENIDOS

1.Negociacion.

1.1.Teoria del conflicto.

1.2.El arte y la ciencia de negociar.

1.3.Los intereses y las posiciones.

1.4.La generacion de opciones y la legitimidad en la negociacion.

1.5.La gestion del poder en la negociacion.

1.6.Pensamiento estrategico y teoria de juegos.

1.7.La comunicacion, emociones y percepciones en la negociacion.

1.8.Etica y responsabilidad en la negociacion.

1.9.Cierre del acuerdo.


IV.METODOLOGIA

- Clases expositivas.

- Resolucion de casos mediante el Role Playing.

- Lecturas guiadas y estudio de casos.

- Talleres de negociacion.


V.EVALUACION

- Controles de lectura.

- Participacion en procesos de simulacion de negociacion

- Experiencia de aprendizaje y servicio

- Desarrollo de un tema de investigacion o redaccion de un ensayo.


VI.BIBLIOGRAFIA

Fisher, Roger et al. Si. !De acuerdo! Como negociar sin ceder. Bogota, Editorial Norma, 1993.

Saieh, Cristian et al. Negociacion ?Cooperar o competir? Santiago, Ediciones El Mercurio Aguilar, 2006.



PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
ESCUELA DE DERECHO